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Investigador del Centro de Neurociencia explica las condiciones para una negociación exitosa


9 de noviembre de 2016 – Aparición en prensa 

Agustín Ibáñez conversó con La Segunda.

“¿Qué hace que una negociación social entre dos personas sea exitosa?”, se preguntó un grupo de científicos liderados por el investigador del Centro de Neurociencia Social y Cognitiva (CSCN), Agustín Ibáñez. Por ejemplo, cómo logra un proveedor negociar un precio con su cliente; o un padre negociar con su hija de 8 años para que dedique más tiempo a la tarea escolar y menos a jugar; o que dos países en conflicto eviten una guerra.

“En cualquiera de estos escenarios todo depende de la capacidad de integrar los intereses propios con los de los otros” explica este neurocientífico a raíz del artículo que publicó en la revista Brain junto con David Huepe, director del CSCN de la Escuela de Psicología UAI.

La teoría de juegos que trata de predecir el comportamiento humano, “no lo logra fehacientemente porque la forma de negociar de las personas no es individual, ni lógica ni objetiva”, comentó Ibáñez.

La respuesta la buscaron en el cerebro, usando métodos electromagnéticos y resonancia magnética para analizar las redes cerebrales, y para ello eligieron a personas sanas y pacientes con lesiones (Alzheimer temprano, demencia frontotemporal y daños cerebrovasculares) a los que sometieron al juego del ultimátum.

¿En qué consistió el juego?

Un proponente tiene una cantidad de dinero y debe decidir cuánto le ofrece a otra persona y cuánto se deja para sí. Si ésta acepta el monto ofrecido, ambas ganan, pero si rechaza ambas pierden. Desde un punto de vista lógico, la conducta debería ser aceptar siempre porque es mejor ganar un poco a no ganar nada. Pero las personas tendemos a castigar las ofertas injustas y negociamos de acuerdo a las circunstancias.

No basta con satisfacer al otro

¿Los proponentes identificaban a quienes les estaban haciendo la oferta?

Por supuesto, cada participante del estudio interactuaba con ocho jugadores diferentes y con cada uno jugaba 20 juegos. Eso es lo que permitía llevarles el historial de interacción. Con distintos modelos matemáticos analizamos cómo sutilmente las 8 personas fueron ajustando a lo largo de los 20 juegos tanto la oferta del otro como la propia, pero de acuerdo a las circunstancias de cada momento, siempre haciendo valer el objetivo de que hubiera una ganancia. Los sujetos que inconscientemente ajustaban mejor tanto las ofertas de beneficio propio como las ofertas para el beneficio del otro, mirando el largo plazo eran los que terminaban ganando más dinero. Es decir, ganaban, pero nunca tanto como para causar un rechazo del otro.

¿Qué hacía que esa negociación sea exitosa?

Dos cosas: no basta con satisfacer al otro, porque lo que uno quiere lograr no funcionará, y tampoco basta proponer lo que uno quiere, porque el otro no lo aceptará. Hay que lograr un ajuste, una interacción sucesiva en el tiempo, para poder lograr una negociación donde ambos lados ganen algo.

La miopía del futuro

¿Cuántas personas tenían esta capacidad de integrar ambas perspectivas y hacer una oferta exitosa?

No más del 25% de las personas desarrollaba estrategias muy rápidas y exitosas de negociación, en cambio la gran mayoría mostraba un aprendizaje más lento.

Los pacientes con afectación frontal no pudieron desarrollar estrategias exitosas de negociación a largo plazo.

¿Ellos vivían el momento?

Exactamente, a eso le llamamos miopía del futuro. Pueden negociar bien a corto plazo, pero no a largo plazo. Los niños, por ejemplo, tienen poca capacidad de esperar una recompensa en pos de obtener una mayor a largo plazo.

Este es uno de los principales predictores de adaptabilidad psicosocial y de éxito escolar. Hay que enseñarles a esperar y esto se logra a lo largo del tiempo en negociaciones sucesivas.

Economía del comportamiento

¿Qué zonas del cerebro se activan en una negociación social?

Las áreas prefrontales del cerebro son críticas para la negociación social, las cuales conectan los estados cognitivos de cooperación social, memoria y recompensa con planes a largo plazo y la memoria prospectiva, es decir, cuando uno secuencia qué va hacer. Encontramos también que este rol de las áreas prefrontales depende de la calidad de sus interconexiones con otras áreas más distantes del cerebro.

¿Qué efecto tiene en la vida real?

Es un aporte para la economía del comportamiento porque demuestra que yo puedo hacer una oferta muy buena en un momento dado y en otro, la misma oferta es muy mala. No sólo depende del participante, sino que del momento en que se produce la negociación. Por lo tanto, hay que estudiar las conductas sucesivas de interacción y las adaptaciones sutiles que se producen si se quieren predecir las negociaciones sociales.

Además, las pruebas de laboratorio se pueden usar para predecir perfiles de personas con capacidad de negociación, entrenarlas y controlar la evolución del aprendizaje.

Fuente: La Segunda – 7 de noviembre.